Verschenken Sie Leads? 

Effektive Strategien zur Optimierung Ihrer Neukunden Gewinnung 

Sellmore Effektive Strategien zur Optimierung Ihrer Neukunden Gewinnung: was bedeutet das?

Online-Werbung und Messen: Viele Unternehmen investieren in Online Werbung der Messen, um potenzielle Kunden anzulocken. Aber oft stellt sich die Frage, was geschieht nach der Erstansprache? Werden diese wertvollen Kontakte adäquat bearbeitet und nachverfolgt? 

Vertriebsteams sind überlastet und in ihrem Alltag gefangen. Sie müssen Bestandskunden betreuen, während Marketingteams bereits denken, ihre Aufgabe sei erledigt, sobald sie die Leads generiert haben. Es entsteht eine Lücke, in der Leads vergessen oder übersehen werden. Ohne einen klaren, definierten Vertriebsprozess bleiben diese kostbaren Investitionen häufig ungenutzt. 

Vertriebsprozess: Warum er so wichtig ist 

Erfolgreiche B2B-Vertriebsleiter wissen es: Ein klarer Vertriebsprozess ist entscheidend. Er gewährleistet, dass neue Mitarbeiter ihre Rollen verstehen und dass der Vertriebsprozess nachvollziehbar und messbar ist. Dadurch können: 

• Vertriebsstrategien verbessert werden, 
• Werkzeuge effektiv eingesetzt werden, 
• Verkaufsprognosen genauer erstellt werden, 
• Markteinführungen beschleunigt werden, 
• und letztlich der Umsatz gesteigert wird. 

Sellmore Effektive Strategien zur Optimierung Ihrer Neukunden Gewinnung

Gemeinsame Entwicklung eines effektiven Vertriebsprozesses 

Ein Vertriebsprozess sollte nicht top-down festgelegt werden. Die Beteiligung des gesamten Teams ist essenziell. Im Team legen Sie jeden Schritt von der Lead-Generierung bis zum Verkauf gemeinsam detailliert fest. Ich nutze hier gerne Moderationspapier und Karteikarten: 

Grüne Karten: 
Hier entsteht ein neuer Lead, z.B. Online Formular ausgefüllt. 

Gelbe Karten: 
Arbeitsschritt, an dem sich weitere Schritte anschließen. 

Rote Karten 
Hier ist der Prozess zu Ende. Z.B. „Kein Interesse“ oder „fehlende Kontaktdaten“ 

Die Realität der Lead-Konversion: 2/3 des Potenzials ungenutzt 

Eine überraschende Tatsache ist, dass nur etwa 3% der generierten Leads sofort kaufbereit sind. Die restlichen 97% bleiben oft ungenutzt. Dabei bieten gerade sie ein enormes Potential. 

Durch kreative Inhalte und Strategien erobern Unternehmen diese 97% der Leads.  

Fehlender Kaufanlass: (heiße Leads) 
Ca. 7% der Leads sind durchaus kaufwillig. Aber es fehlt der Anlass. Eine befristete Sonderaktion schafft den Anreiz den Kauf jetzt zu tätigen. 

Problembewusst: (warme Leads) 
Ein Drittel weiß um die Herausforderungen, aber kennt (Ihre) Lösung noch nicht. Über ein Webinar oder ein Video erklären Sie ihr Produkt oder ihre Dienstleistung. 

Sei es durch zeitlich begrenzte Angebote, Webinare, Erklärvideos oder andere Mittel, es gibt zahlreiche Möglichkeiten, Interessenten zu konvertieren. 

Ahnungslos (kalte Leads) 
Ein weiteres Drittel ist sich nicht bewusst, dass sie ein Problem haben. Hier gilt es zunächst zu sensibilisieren. Eine Freebie in Form einer Checkliste rüttelt wach. Eine nachfolgende Contentstrecke mit den Konsequenzen, wenn die Herausforderung nicht gelöst wird, schafft Anreize sich auf Lösungssuche zu begeben. 

Kein Budget: 
Leads ohne Investitionsbudget lassen Sie außen vor. Dieses Drittel wird nie bei Ihnen kaufen. 

Sellmore Effektive Strategien zur Optimierung Ihrer Neukunden Gewinnung

Content-Erstellung und Vertriebsautomatisierung 

Das Erstellen eines Content-Pfads ist entscheidend. Tools, wie der kostenlose www.diagrammeditor.de, helfen bei der schematischen Darstellung. 

Die Mehrheit der Leads sucht online nach Lösungen für Probleme. Die Kunst besteht darin, auf den ersten Suchergebnisseiten zu erscheinen. Mit einem anonymen Webseitenbesucher können Sie wenig anfangen. Erst wenn sich ein Besucher für Ihren Leadmagneten einträgt, erhalten Sie die Kontaktdaten und Werbeeinwilligung. Ein Leadmagnet kann die Checkliste sein (kalte Leads), ein Webinar (warme Leads) oder online Shop (heiße Leads).  

Daran schließen sich unterschiedliche Email Strecken an. Diese laufen mit Email Marketing Automation Tools, wie z.B. Klick-Tipp, zeitgesteuert automatisiert ab. Damit ist Ihr Leadprozess skalierbar und frisst keine Personalressourcen. 

Richtig spannend wird es, wenn Sie Email-Automatisierung mit ihrer CRM Software koppeln. Sie sehen in der Kontakthistorie direkt, welche Email der Interessent erhalten und wie er reagiert hat, z.B. geöffnet, gelesen oder geklickt. Ruft der Interessent an, öffnet sich über die CTI Koppelung anhand der eingehenden Ruf-Nr. sofort der Kontakt in der CRM Software. Anhand der Klicks und Öffnungen weiß der Berater, welche Themen für den Interessenten relevant sind. 

Aus dem Verhalten des Email-Empfängers lösen Sie automatisch Aktionen im CRM System aus. Der Klick auf den Link eines Erklärvideos führt dann zur Wiedervorlage für den Berater in der CRM Software. So gehören Kaltanrufe der Vergangenheit an. Der Interessent informiert sich im eigenen Tempo. Vertriebsmitarbeiter sprechen mit informierten Interessenten und treten in die Rolle des Beraters. 

Fazit 

Unternehmen müssen ihren Vertriebsprozess auf den Prüfstand stellen, um sicherzugehen, dass sie nicht einen Großteil ihrer potenziellen Kunden ignorieren. Durch die Entwicklung von Content-Strategien für heiße, warme und kalte Leads und die Automatisierung des Verkaufsprozesses wächst ein Unternehmen systematisch und effizient. Es ist Zeit, dass Unternehmen mit den richtigen Strategien und Werkzeugen ihre Konversionen maximieren. 

Autor:

Markus Grutzeck
Markus Grutzeck ist Leiter Marketing und Leiter Niederlassung Hanau bei der Sellmore GmbH. Er organisiert regelmäßig die online Veranstaltung www.VertriebsPowerTag.online und die Konferenz www.Erfolgreicher-Kundendialog.de. Sellmore ist eine herstellerunabhängige CRM Beratung und unterstützt im Mittelstand bei Auswahl, Einführung und Customizing von CRM Lösungen.

Die CRM Berater von Sellmore unterstützen hier auf Wunsch.