LeadLab bringt Leads über die B2B Website und skaliert dabei Sales & Marketing

Zusammenfassung – at a Glance: Der USP von LeadLab ist …

a. LeadLab identifiziert Unternehmen, die eine B2B Website besuchen, namentlich.

b. Testen lohnt sich. Die Leads aus der Testphase sind geschenkt, denn das Testen zeigt schon sehr schnell, welche Hebel in diesem Tool stecken.
c. Ohne LeadLab werden gerade 2 % der Besucher einer B2B-Webseite sichtbar. 98% verlassen die B2B Website ohne eine Kontaktaufnahme – LeadLab schließt diese Lücke souverän.
d. Der Einsatz kann sowohl auf der Webseite als auch auf dem Webshop erfolgen.
e. Ein Tool, aber 2 Hebel:

• Es ist nicht nur ein Tool, sondern eine komplette Lösung, die ein Unternehmen bekommt. In einem Begriff: „Effektives Lead-Management“ inkl. Dienstleistung zum Start und Ausbau bis zur eigenen, effektiven Nutzung des Tools. Die angebotene Dienstleistung macht das Tool erst komplett.
• LeadLab führt nicht nur zu mehr Leads, sondern mit dem Wissen über die Besucher ist es auch eine B2B Investition in eigenes Wachstum. Eine personalisierte Lösung, welche Sales & Marketing Strategien von Unternehmen individuell abbildet.

f. Es ist eine Software aus Deutschland. Sie ist DSGVO- bzw. Datenschutzkonform.
g. Schon nach kurzer Zeit erkennt man die wirklich potenziellen Neukunden – Weniger ist mehr.
h. Jedes weltweit im B2B tätige Unternehmen kann davon schnell und wirksam profitieren.
i. Fazit: Eine sich schnell lohnende Investition.

LeadLab – um was geht es konkret?

Wir sind immer auf der Suche nach Perlen, d. h. besonderen Tools im Markt. Aufhänger war meine Suche nach einem Tool, das Webseitenbesuche analysieren und identifizieren kann. Da wurde ich bei WiredMinds fündig. Im ersten Gespräch wurde klar: WiredMinds gibt es schon ein paar Jahre (ich selbst kenne sie seit 2008) und kann viel mehr bzw. es hat sich viel Neues getan. Daher unser Blick heute auf das Produkt LeadLab.
Viele Unternehmen lechzen förmlich nach Leads. Mit LeadLab bekommen Unternehmen mehr Transparenz in das Thema Leadgewinnung und -bearbeitung. LeadLab kristallisiert die besten, potenzialträchtigsten Leads, die eine Website besuchen, über ein ausgeklügeltes Filtersystem heraus. Im Umkehrschluss: „Schrott“ wird schnell herausgefiltert. Das erhöht die verkaufsaktive Zeit und erhöht die Conversion, z. B. weil viel mehr Klarheit über die Interessen des Besuchers vorliegt. Wie das geht und was das Besondere ist, zeigen wir im Beitrag.

Zielgruppe des Tools

Der B2B-Fokus steht ganz oben. Je hochwertiger der Warenkorb bzw. der spätere Auftragswert, desto mehr eignet sich die Unterstützung durch LeadLab von WiredMinds. Das bedeutet, insbesondere Maschinenbau, IT, Projektgeschäft oder ähnliche Geschäftsmodelle eignen sich besonders.

Warum B2B? Weil DSGVO-konform gearbeitet wird. WiredMinds nutzt statische IP-Adressen (eine White-List von Unternehmen, gegen die die IP-Adresse abgeglichen wird) und verknüpft diese mit verfügbaren Informationen zu diesem Unternehmen. Wer das genauer wissen möchte, dem sei dieses Video dazu empfohlen.

Der Einsatz kann sowohl auf der Webseite als auch auf dem Webshop erfolgen.

LeadLab nutzt viele verschiedene Daten als Datenbasis – Welche sind das?

Grundsätzlich werden unzählige Informationen über eine Firma bzw. die Besucher dieser Firma aufgezeichnet, aggregiert und zur Nutzung zur Verfügung gestellt. Das sind im Einzelnen:

• Konkrete Firmennamen – in LeadLab werden namentlich die Unternehmen angezeigt, die Ihre Website besucht haben
• Bewegungsdaten – zusätzlich zu den Firmennamen sehen Sie alle Aktionen & welche Seiten besucht wurden
• Erweiterte Daten – durch diverse Datenbankpartner können Sie auch Branchen-, Umsatz- & Adressdaten einsehen
• Analytische Daten – Alle erfassten Daten werden aggregiert und geben Aufschluss über die Effizienz der Online- Marketingaktivitäten. Das bedeutet z. B. auch, dass Downloads oder Events z.B. mit Klicks auf ein Video, getrackt werden.

• Eine vollständige Liste an Informationen finden Sie hier.

Nicht die Menge ist entscheidend, sondern die Qualität steht im Vordergrund

Filter- und Selektionsmöglichkeiten

• LeadLab sammelt nicht nur Daten. LeadLab aggregiert und bereitet diese vielen Daten auf. Allein die in einer Stunde gezeigten Filter- und Selektionsmöglichkeiten lassen das Analystenherz höherschlagen. Es sind über 50 Auswertungsmöglichkeiten nach Dimensionen und verschiedenen Messwerten.

• Leads können innerhalb der Bearbeitung auch mit besonderen Markierungen ausgestattet werden. Z. B. Rot für Hot Lead oder ähnliche farblichen Markierungen sind eine wunderbare Arbeitserleichterung.

Bewertungen und Scoring

• Bevor die Messwerte analysiert werden, kann jeder Wert gewichtet und/oder in einem Scoring verarbeitet werden. Diese wichtigen Resultate helfen später dem Anwender bei der schnelleren Nutzung der Daten.  Das Ergebnis des Scorings kann der User sich in einem Report anzeigen lassen.

LeadLab schafft Transparenz – was hat sich getan und was ist zu tun?

Statistiken, Reports und Dashboards

• Neben einem ausreichend großen Set an Standard-Reports können je nach Wunsch und Ziel individuelle Reports erstellt und den Anwendern zur Verfügung gestellt werden.
• Eine ganz wichtige Statistik ist die Analyse „Besucherfluss“ in LeadLab. Eine perfekte Analyse der Journey auf der Webseite. Wie ist der Verlauf, wer steigt wo aus? Was sind die 4 bis 5 Etappen, die ein Unternehmen durchläuft, bis zur Kontaktaufnahme? Wobei diese Infos auch zur Besuchsvorbereitung genutzt werden können.

• Neben vielen weiteren Analysen ist auch eine Heatmap-Analyse der Webseite möglich.
• Alles in allem, LeadLab veredelt Analysedaten durch eine zusätzliche Vertriebskomponente, die Google Analytics so nicht bietet. Insights, Transparenz, wie es sie schöner kaum geben kann. Das „schwarze Loch“ zwischen „was löst Google an Traffic aus“ und „wer hat wirklich gekauft“, wird durch LeadLab-Daten ergänzt bzw. weitestgehend aufgelöst. Der User sieht, was passiert. Was sind Learnings für die Seitenstruktur und Customer Journey, Sprungmarken bzw. Sprungadressen in der Seiten-Navigation?
• Jeder wie er mag: Klassische Besucheranalysen nach Zeitscheiben und Phasen. Alles kann individuell eingestellt und als Standard allen relevanten Personen zur Verfügung gestellt werden.
• Für die Übersichtlichkeit als auch für das Management liefert WiredMinds Dashboards, die Transparenz herstellen.

• Dazu gehört z.B. eine Nutzungsanalyse, welche Suchmaschinen welche Performance haben.

LeadLab macht transparent – nicht nur Leads, auch Kunden

1. Nicht nur Leads, sondern auch Kunden und ehemalige Kunden sieht der User durch LeadLab, was drei wichtige Effekte mit sich bringt: Der wichtigste Effekt ist, dass durch das Tracking der Bestandskunden ein besseres Up- und Cross-Selling ermöglicht wird. Effekt 2 ist die etwaige Befreiung von Ballast (schlechte Kunden), was sehr hilfreich ist. Effekt 3 ist, dass auch „nicht relevante Unternehmen“ identifiziert und aussortiert werden.

• Zwischenfazit: Alle Daten, die gesammelt werden, sind immer sehr einfach in unterschiedlichen Sichten und Schichten aufbereitet. Das macht das Tool für alle Anwender- und Stakeholder sehr nützlich.
• Besondere Analysen von Automation-Maßnahmen, Newsletter-Aktivitäten, nach Messen, SEO, Referrer, Affiliate-Aktionen sind möglich. Marketing ist messbar, Erfolg ist planbar.
• Ein Lead-Report kann an ein ganzes Team versendet werden. Alternativ ist eine direkte Zuordnung nach Vertriebsgebiet oder einem anderen Kriterium möglich. Ganz nach dem Motto: Jeder soll nur die wirklich notwendigen Infos bekommen.

Tipp: Vor dem Einsatz von LeadLab wäre eine Kundenwert-Analyse hilfreich, denn wenn ich weiß, welche Kunden-Typen gut sind, dann finde ich zwar weniger, die aber deutlich besser sind. Stichwort Erhöhung der verkaufsaktiven Zeit und damit eine höhere Conversion mit besseren Kunden.

Auch viel Input für eine wirksamere Webseite

Webseiten- und SEO-Optimierung (Google, Heatmap)

• Der Einsatz von LeadLab optimiert nicht eindimensional, sondern mehrdimensional. Die Webseite selbst als auch die Google- oder sonstigen Banner-Anzeigen werden optimiert. Was ist wie wirksam? Welche erwünschten oder unerwünschten Besucher kommen über die Kampagnen? So macht Neukundenwerbung Spaß, weil der Funnel nur mit guten, potenziellen Leads gefüllt wird. Der Schrott, das können am Anfang durchaus 25 % oder mehr sein, verstopft nicht den Trichter. Oder Ihr Sales-Team vergeudet nicht unnötig verkaufsaktive Zeit.

• Mit diesen Infos ist der Anwender auch in der Lage, seine SEO-Schlagworte zu optimieren.

LeadLab hilft, das Richtige und Dringliche zu tun: Fokus auf das Wichtige

Die Kampagnen

• Diese sind schnell erstellt. Z. B. Banner auf „Wer liefert was“ einstellen und in LeadLab analysieren, wer (Firma aus welcher Branche und mit welcher Firmengröße) vom Banner auf die Website kommt. Eine technische Verknüpfung ist somit nicht notwendig.
• Oder man lädt eine Liste der „ganz neuen LeadLab-Unternehmen in den Sales-Navigator auf LinkedIn hoch und bewirbt nur diese Firmen, die eben Interesse hatten. Das ist sinnvolles Retargeting.

Nutzen Sie die Trigger!

• Wann ist etwas zu tun? Wann kann das Sales-Team sich noch um andere Leads kümmern? Erst wenn die vielfältigen Trigger im LeadLab genutzt und gezielt eingesetzt sind, dann funktioniert die Maschinerie wie geschmiert. Wer muss wann zu was von wem informiert werden? Auch die Kombination mit einem CRM schöpft hier viele Produktivitätspotenziale aus.
• Z.B.

1. zum Mitarbeiter
2. zum CRM-Tool
3. zum Marketing Automation-Tool
4. Besuchsvorbereitung kombiniert mit CRM-Daten.

• Einen Trigger als Lead-Alert anzulegen ist sehr einfach. Z.B. wählt man einen Firmennamen aus und legt verschiedene Bedingungen dazu an, wie welche Seite oder welcher Bereich der Webseite besucht wird. Die Möglichkeiten zur Segmentierung sind a) Kampagne b) Meilenstein c) Seite und d) Bereich. Und schon wird der Anwender entsprechend informiert.

Nicht alle Leads sind gleich gut -Scoring hilft zu differenzieren

• Neben der klassischen Selektion besteht auch die Möglichkeit, einen gewichteten Scorewert zu definieren. Das bedeutet, dass die Unternehmen mit einem hohen Scorewert anders betreut werden als Unternehmen mit einem niedrigen Scorewert. Das Ergebnis des Scorings kann der User sich in einem Report anzeigen lassen.

Filter und Reports erleichtern die tägliche Arbeit

• Ausgewählte Firmen werden per Report zu einem definierten Termin als Regelkommunikation an den passenden Mitarbeiter versendet. Z. B. täglich die Besucher vom Vortag oder immer montags die relevanten Besucher der letzten 7 Tage.
• Über die verschiedenen Filterbedingungen selektiert der User z. B. nach internationalen Headquarter- und den entsprechenden Länderseiten. Diese internationale Analyse ist gerade bei Unternehmen, die Konzernkunden haben, wichtig. So erkennt man z. B. multinationale Einkaufsteams und muss sich bei der Angebotsabgabe nicht ausspielen lassen.
• Wer schaut sich die AGB oder die Kündigungsseiten an? Durch diese Info können proaktiv die Aktivitäten zur Kündigervermeidung eingeleitet werden.

Integrationen in CRM, CX und Kampagnen- bzw. Marketing-Automation Tools

Action Buttons

• Listenansichten auf dem Bildschirm zeigen einem User das Analysebild aus den LeadLab-Daten. Mit den dazugehörigen Action-Buttons, das sind Links zu externen Tools oder Info-Quellen, reichert man sein Wissen noch zusätzlich an. Aus Datenschutzgründen ist eine Übernahme dieser Infos jedoch nicht erlaubt.
• Im Standard sind die Action Buttons belegt mit a) Google-Suche, b) Xing, c) LinkedIn oder d) der Absprung in das eigene CRM. An dieser Stelle können jedoch auch andere Sprunglinks eingebaut werden, z. B. zur Suche nach Unternehmensdatenbanken, die man selbst im Einsatz hat.

• In der Praxis bedeutet das z. B., dass man nachschauen kann, wer zu der ausgewählten Firma auf LinkedIn ist. Wer könnte/n der passende/die passenden Ansprechpartner sein? Wen habe ich davon schon im CRM? Was sind Informationen, die ich als Gesprächsaufhänger zur Kontaktaufnahme nutzen kann? Könnte man schon einen Nurturing-Prozess aufsetzen? Wenn ja, mit wem und welchem Content?

Was sind z. B. Integrationen und APIs?

• LeadLab kann mit praktisch allen wichtigen CRM-Tools direkt angebunden werden. Ohne Zapier, das unter DSGVO-Gesichtspunkten eher riskant ist, sondern datenschutzkonform. Hier ist der Link zur Liste der angebundenen Systeme (dazu einfach LeadLab in die linke Spalte eingeben).
• Derzeit findet einmal täglich das Update aus LeadLab an das CRM oder das Marketing-Automation Tool statt. Die zur Verfügung gestellte API ist sehr einfach anzubinden.
• Neben der organisatorischen Zusammenarbeit ist auch die prozessuale Unterstützung ein weiterer Vorteil. LeadLab und Ihr CRM bzw. das Kampagnenmanagement werden miteinander verbunden. Die LeadLab Schnittstelle sorgt für eine reibungslose Kommunikation und die rechtzeitige Weiterleitung der Informationen. Die anderen Tools wie Google Analytics oder die erstellten Links für Partner werden so angereichert, dass LeadLab alle Daten extrahieren und strukturiert darstellen kann.
• Je nach Ziel kann es auch Sinn machen, innerhalb der Tool-Nutzung zu trennen. Das Pre-Sales-Team kümmert sich mit LeadLab um die Vorarbeit. Sobald die Qualifizierung ein definiertes Niveau erreicht hat, werden die Leads an das CRM und an ein anderes Team weitergereicht. Aber, und das ist uns aus Sicht einer Relationship-Strategie wichtig: Wir empfehlen gerade in der Startphase einer neuen Kundebeziehung, die z. B. durch LeadLab entstanden ist, die internen Ansprechpartner nicht zu wechseln.

Ja keine organisatorische Trennung zwischen Marketing und Vertrieb

a. Die Zeit der Trennung zwischen Sales und Marketing ist vorbei. Mit LeadLab ist es ein Miteinander statt Nebeneinander. Sehr oft wird LeadLab vom Marketing bestellt. Nur wie überzeuge ich die Kollegen vom Sales oder umgekehrt?

b. Wie überwindet ein Team die Hürde, dass die Kollegen aus der „befreundeten“ Abteilung davon profitieren? Das LeadLab-Consulting-Team von WiredMinds hat darauf eine einfache Antwort parat. Alle an einen Tisch und dann zeigen wir den beiden Parteien, welche Vorteile für sie im Paket enthalten sind. Kurz: Für jeden ist ein Zuckerl dabei.

• Mehr gute Leads, weniger Schrott, wer kommt alles auf die Webseite, den der Vertrieb schon gut kennt? Ah, da habe ich doch morgen einen Termin. Nach was hat er denn gesucht? Hierzu gibt es viele gute Gründe. Und so ganz nebenbei werden Vertrieb und Marketing Freunde fürs (Berufs)Leben. Alle haben etwas davon.
• Und mit Blick auf die kostenlose Testphase kann jedes Unternehmen ohne Risiko starten. Schon zum Start kann dann ein Megaprojekt herausschauen, weil das Team, das LeadLab nutzt, im Verhandlungsgespräch die besseren Argumente hat oder die schlagende Einwandbehandlung vorlegen kann.
• Wie sagt man im Tennis: Erst Advantage LeadLab. Dann Matchpoint. Zuschlag bekommen.

Wichtiges Thema: Datenschutz

a. An dieser Stelle möchten wir noch einmal festhalten: LeadLab ist DSGVO-konform und eine Software inkl. Hosting alles in Germany. Das sind zwei Argumente, die alle C-Levels, Datenschützer und sicher auch die Augen der Betriebsräte zum Leuchten bringen. Sie glauben das nicht?

b. Dann sind die Referenzen ein eindeutiger Beweis. Das ist doch schön, wenn man sich bzgl. dieser ganzen Diskussion keine Sorgen machen muss. Weltweit können Daten zur Verfügung gestellt werden. Da es jedoch keine personenbezogenen Daten sind, ist alles kein Problem.

Pakete und Pläne

a. Nach so vielen Vorteilen nun die Frage, was der Spaß kostet. Das Wichtigste: a) schon während der Testphase hat der User vollen Zugriff auf alle Daten. Und selbst nach den 14 Tagen des Testens stehen alle bis dahin gesammelten Daten weiterhin zur Verfügung. Das bedeutet, Sie können sofort loslegen und die Daten in der Vollversion verwenden. Consulting ist sinnvoll und wer zum Start Consulting braucht, der kann dieses anfordern. Gerade größere Unternehmen schaffen so den erfolgreichen Einstieg.

b. D. h. konkret, dass selbst kleine Unternehmen wie Berater oder Dienstleister sich mit LeadLab die Sahnehäubchen aus den Besuchergruppen herausfischen können. Das lohnt sich.

c. Hier geht es zu den Plänen und Paketen: https://wiredminds.de/

WiredMinds bietet mit LeadLab ein Tool und die passende Dienstleistung

a. Stichwort Consulting: Mit LeadLab bekommen Sie nicht nur ein Tool, sondern auch weitreichendes Consulting. Das war uns in der Session ein wichtiges Anliegen. Dieses Thema ist dann erfolgreich, wenn am Anfang einige Stellschrauben sauber gestellt und justiert werden. Daher lohnt sich das Invest.

b. Consulting kann sein, dass die Dashboards auf Ihre Bedürfnisse eingestellt werden. Oder die Vertriebler sehen nur Daten, die für sie auch interessant sind. Das Marketing nutzt die Daten, die eine Relevanz besitzen. Solche Tools, da sprechen wir aus Erfahrung, generieren ganz schnell zum Kinderspielzeug. Nach kurzer Zeit liegt es in der Ecke und keinen interessiert es mehr.

c. Daher empfehlen wir gleich zum Start das Consulting: Don‘t play, take your chances and go ahead. Denn LeadLab ist kein Spielzeug, sondern ein strategisches Werkzeug, welches im Dauereinsatz für mehr bzw. bessere Leads viel Erfolg bringt und dabei auch noch Spaß macht. Und das natürlich zu mehr Umsatz führt. Es erhöht die verkaufsaktive Zeit, selektiert Schrott heraus. Vertriebs-Herz, was willst man mehr?

d. Im Consulting werden erst einmal wichtige Fragen gestellt, um den bestehenden Vertriebsprozess zu verstehen und die Software nahtlos integrieren zu können. Dann wird genau das eingestellt,  was notwendig ist. Und nur das, was der Kunde wünscht, bekommt er angezeigt. Kein Overflow oder „Verlieren in einem komplexen Tool“. Weniger ist mehr.