Heutzutage reicht es nicht mehr aus, Kunden einfach nur ein gutes Angebot zu machen. B2B-Käufer sind durch eigene Vorabrecherchen besser informiert, erwarten eine personalisierte Customer Journey und wollen ohne Hürden interagieren können – genau hier kommt ein Digital Sales Room (DSR) ins Spiel.
Doch was genau ist darunter zu verstehen? Und wie unterscheiden sie sich von klassischen CRM-, CX- oder E-Commerce-Ansätzen? Was sind die Vor- und Nachteile? Gibt es Unterschiede zwischen B2B und B2C? und viele weitere Fragen, die wir in diesem Artikel beantworten.
Was ist ein Digital Sales Room bzw. Digitaler Verkaufsraum?
Ein Digital Sales Room (DSR) ist eine interaktive, personalisierte Vertriebsplattform, die alle relevanten Informationen, Angebote und Kommunikationsmöglichkeiten für den Kunden zentral bündelt.
Hier ein Video von Along, welches ganz gut beschreibt, worum es geht.
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Kernmerkmale eines Digital Sales Room
- Personalisierte Kundeninteraktion – auf den Kunden zugeschnittene Inhalte, Angebote & Präsentationen.
- Self-Service-Funktionalität – Kunden können rund um die Uhr Dokumente abrufen, Verträge unterzeichnen & mit dem Vertrieb kommunizieren.
- Analytics & Tracking – Vertriebsmitarbeiter sehen, welche Inhalte besonders relevant sind & können nachhaken.
- Interaktive Erlebnisse – 3D-Produktpräsentationen, Videos, Webinare & KI-gestützte Konversationen.
Ein digitaler Verkaufsraum ist mehr als nur ein CRM oder ein E-Commerce-Shop – es ist ein interaktiver Verkaufsraum, der den B2B-Vertrieb verändert.
🆚 Abgrenzung zu CRM, CX & E-Commerce
💡 Kurz gesagt:
👉 Ein Digital Salesroom ist eine interaktive Verkaufsplattform, kein reines Verwaltungstool wie ein CRM und kein transaktionsgetriebener Shop wie im E-Commerce.
🛠 Wann & wie sollte ein Digital Sales Room eingesetzt werden?
Ein DSR ist nicht in jedem Vertriebskontext notwendig, aber insbesondere im B2B-Vertrieb, bei komplexen Verkaufsprozessen oder beratungsintensiven Produkten ein echter Gamechanger.
Typische Anwendungsfälle
- Komplexe, hochpreisige Produkte & Lösungen (z.B. IT, Maschinenbau, Software, Beratungsleistungen).
- Mehrstufige B2B-Vertriebsprozesse mit unterschiedlichen Stakeholdern.
- Langfristige Vertragsverhandlungen, die verschiedene Dokumente, Präsentationen & Interaktionen erfordern.
- Hybrid- oder Remote-Sales-Teams, die Kunden ohne physischen Kontakt optimal betreuen wollen.
🔹 Sinnvolle Integrationen:
- CRM-Systeme (z.B. HubSpot Sales Hub, Salesforce) – automatische Übernahme von Kontakten & Deals.
- E-Signatur-Tools (z.B. Skribble) – Verträge direkt im Salesroom unterschreiben.
- Marketing Automation (z.B. Evalanche, Brevo) – Personalisierte Inhalte an potenzielle Käufer senden.
- Webshop-Integrationen – Wenn digitale Bestellmöglichkeiten direkt eingebunden werden sollen.
🕶️ Braucht man VR/AR für digitale Verkaufsräume?
Nicht unbedingt – aber für bestimmte Branchen kann es ein Gamechanger sein.
🚀 Wann macht VR/AR Sinn?
- Immersive Produktpräsentationen für erklärungsbedürftige Produkte (z.B. Maschinenbau, Medizintechnik, Immobilien).
- Virtuelle Messestände & Kundenevents zur Interaktion in einer digitalen Umgebung.
- Schulungen & Trainings direkt in den Verkaufsprozess integriert.
Aber: In vielen Fällen reicht ein Digital Salesroom auch ohne VR/AR aus – die Technologie sollte nur dann eingesetzt werden, wenn sie einen echten Mehrwert bietet.
🏢 Vorteile von Digital Sales Rooms gegenüber klassischen Showrooms & Ladengeschäften
💡 Fazit: Ein Digital Sales Room ersetzt nicht das persönliche Gespräch, sondern ergänzt es – und sorgt für eine bessere digitale Kundenbetreuung.
🎯 Welche Fragen sollten sich Unternehmen in Bezug auf Digital Salesrooms stellen bzw. beantworten?
- Wie erhöht ein Digital Salesroom konkret die Konversionsrate?
- Wie können Vertriebsteams durch DSRs effizienter arbeiten?
- Welche Best Practices gibt es für den Einsatz von Digital Salesrooms?
Warum sind Digital Sales Rooms (DSR) primär für B2B gedacht – oder gibt es auch B2C Anwendungsfälle?
Digital Salesrooms sind primär für B2B gedacht, da sie auf komplexe Kaufprozesse, beratungsintensive Produkte und langfristige Kundenbeziehungen ausgerichtet sind.
💡 Typische Eigenschaften eines Digital Sales Rooms, die ihn eher für B2B prädestinieren:
- Mehrstufige Entscheidungsprozesse – mehrere Stakeholder (Einkauf, Management, Technik) müssen überzeugt werden.
- Individuelle Angebots- und Vertragsgestaltung – Personalisierte Angebote, Rabatte und Verhandlungen sind notwendig.
- Langfristige Kundenbeziehungen – Der Verkaufsprozess endet nicht mit dem Kauf, sondern umfasst auch After-Sales-Support, Schulungen & Serviceverträge.
- Beratungsintensive Produkte – Oft sind die Produkte maßgeschneidert oder technisch komplex, weshalb detaillierte Informationen und Präsentationen notwendig sind.
Dokumenten- & Datenmanagement – Der DSR dient als zentrale Drehscheibe für Verträge, Präsentationen, Whitepapers & Schulungsmaterialien.
Gibt es auch B2C-Beispiele für Digital Sales Room?
Ja – aber sie sind seltener und meist in Branchen mit hochpreisigen oder beratungsintensiven Produkten zu finden.
🔹 Mögliche B2C Use Cases für Digital Sales Rooms:
- Automobilindustrie: Individuelle Konfiguration, 3D-Darstellung von Fahrzeugen, persönliche Kaufberatung & Vertragsabschluss direkt online.
- Luxusgüter & Maßanfertigungen: Hochwertige Möbel, Schmuck oder Mode personalisiert & virtuell präsentiert.
- Immobilien & Finanzdienstleistungen: Virtuelle Rundgänge, Beratungsgespräche, Dokumentenmanagement & Vertragsabschluss auf einer Plattform.
- Exklusive Club- oder Abo-Modelle: Personalisierte Premium-Beratung für hochwertige Produkte oder Dienstleistungen.
Beispiel: Tesla hat eine Art „Digital Salesroom“, in dem Kunden ihr Fahrzeug konfigurieren, direkt Finanzierungsoptionen durchspielen & durch den gesamten Kaufprozess geführt werden.
💡 ABER: Im B2C sind diese Prozesse meist in E-Commerce- oder Omnichannel-Lösungen integriert – ein dedizierter DSR ist oft nicht notwendig, da Kaufentscheidungen schneller getroffen werden.
Ergo wie in den obigen Beispielen: Vor allem bei komplexen oder sehr teuren Produkten und Dienstleistungen kann es sinnvoll sein.
Welche B2B-Anwendungsfälle zeigen den Wert von Digital Sales Rooms besonders deutlich?
Einige Branchen profitieren besonders von Digital Salesrooms, weil sie einen hohen Beratungsbedarf, lange Verkaufszyklen und viele Stakeholder haben.
1️⃣ IT & Software Vertrieb (SaaS, ERP, CRM, MarTech)
Warum DSR?
Kunden müssen verschiedene Funktionen, Lizenzmodelle & Integrationsmöglichkeiten verstehen.
- Beteiligt oft mehrere Entscheidungsträger (IT, Marketing, Finanzen, CEO)
- DSR bietet Demos, Whitepapers, Use Cases & Preisvergleiche – individuell für jedes Unternehmen zusammengestellt.
✅ Beispiel:
👉 Anbieter von komplexeren Softwareprodukten können einen DSR nutzen, um Neukunden gezielt durch Produktdemos, Case Studies & Preisoptionen zu führen.
2️⃣ Maschinenbau & Industrie 4.0
💡 Warum DSR?
- Komplexe Maschinen & Produktionsanlagen müssen detailliert erklärt werden.
- Beteiligt Einkäufer, Techniker & Geschäftsführer
- Produktkonfiguratoren, 3D-Ansichten, interaktive Wartungsanleitungen & ROI-Rechner helfen bei der Kaufentscheidung.
✅ Beispiel:
👉 Ein Hersteller von Robotiklösungen für die Automobilindustrie kann über einen Digital Salesroom individuelle Lösungspakete anbieten – inklusive interaktiver Produktvideos & Kosten-Nutzen-Analysen.
3️⃣ Medizintechnik & Pharma
Warum DSR?
- Medizinische Geräte oder pharmazeutische Lösungen benötigen detaillierte Erklärungen.
- Schulungen, regulatorische Anforderungen & Produktdokumentationen müssen zentral verfügbar sein.
- Virtuelle Demos, Whitepapers & Live-Beratungen helfen Kliniken oder Laboren bei der Kaufentscheidung.
✅ Beispiel:
👉 Ein Anbieter von KI-gestützten Diagnosesystemen könnte in einem DSR Testzugänge, Live-Demos & klinische Studien anbieten.
4️⃣ Bau & Architektur (B2B Immobilien, Großprojekte)
Warum DSR?
- An großen Infrastrukturprojekten sind mehrere Parteien beteiligt (Bauherren, Architekten, Behörden).
- Baupläne, 3D-Visualisierungen & Ausschreibungsunterlagen müssen zentral verfügbar sein.
- Virtuelle Meetings, Vertragsmanagement & Statusupdates auf einer Plattform.
✅ Beispiel:
👉 Ein Anbieter von nachhaltigen Gebäudetechnologien könnte Projektpläne, CO₂-Berechnungen & ROI-Analysen über ein DSR zur Verfügung stellen.
🎯 Fazit: Wann lohnt sich ein Digital Sales Room wirklich?
📌 Kurz gesagt:
Digital Salesrooms sind ein mächtiges Werkzeug für komplexe B2B-Vertriebsprozesse – nicht für jede Branche notwendig, aber in den richtigen Anwendungsfällen ein echter Gamechanger.
📊 Fazit: Pro & Contra von Digital Sales Rooms
📢 Wie sieht es bei euch aus?
- Nutzt ihr schon Digital Sales Rooms oder plant ihr den Einsatz?
- Was wären mögliche Einsatzzwecke und Vorteile zur bisherigen Vorgehensweise?
- Was sind bisherigen eure Erfahrungen & Herausforderungen?
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